B2B行銷自動化|透過評級與打分體系管理潛在客戶名單!


本文是B2B行銷自動化系列的進階介紹,還沒看過「B2B行銷管理|潛在客戶的漏斗管理 Marketing Pipeline」的朋友可以點進連結,了解一下它的流程管理方法。

本文以Salesforce Pardot行銷自動化系統之設計概念做分享。


 

評級與打分?

接下來,我們要介紹B2B行銷自動化系統是如何潛在客戶的分眾管理。但是,我們需要先了解潛在客戶的評級與打分在目的上有何不同。

潛在客戶評級(Grading)
是站在企業的角度思考,
哪些客戶是我的目標受眾,最適合我花心力去銷售?

潛在客戶打分(Scoring)
是觀察潛在客戶與我們互動的行為歷程,找出哪些客戶對我最有興趣,最有與之合作的機會?

在B2B行銷自動化的合格名單管理裡,我們需要「先評級,後打分,再加入合格清單」。

潛在客戶評級 (Lead Grading)

檢測潛在客戶是否為我的目標受眾?
當潛在客戶在Landing Page填完資料後,系統會自動為他們評級,以檢測這一位潛在客戶是否是我們理想的銷售目標?幾個常見的衡量指標如:

  • 公司規模
  • 公司位置
  • 所在產業
  • 部門
  • 職稱

舉例來說,如果企業賣的是Martech軟體,而潛在客戶在網站表單上填的職稱是「CMTO」、「CMO」或「行銷總監」等類別,那麼他的評級就會非常的高!實務上,企業可以按照需求,來訂定適合自身產業的自動評級規則。

潛在客戶打分 (Lead Scoring)

檢測潛在客戶是否對我們的產品服務感到興趣?
對潛在客戶打分的目的,是要把對我們特別有興趣的潛在客戶轉化為「合格潛客 Qualified Lead」來做後續的分組行銷推播。當潛在客戶的得分夠高時,可以轉化到「行銷合格清單 MQL」中,代表這個潛在客戶在行銷上被判定為成熟,能夠交由Sales接手跟進。

依照互動行為來打分
在潛在客戶轉為「合格潛客」前,他會與我們產生許多互動。而打分系統能為這些互動行為自動打上分數。每種互動「行為」都可以設置一定的打分規則,如下圖。

搭配行銷自動化推播策略
在設置打分規則時,我們能利用行銷自動化工具預先設定好客戶體驗歷程,讓客戶在達成某一個分數時自動觸發行銷推播。因此,每個自動化推播的策略,都要精心地為不同分數群的客戶設計!
(詳見:簡介行銷自動化的三大種類|搭配Lead Scoring完成顧客分組自動化

分配規則 Assignment Rule

最後,我們可以將合格清單(MQL)內潛在客戶,依照「評級」與「分數」,轉給不同產品線的Sales。如此一來,從獲取、到培育,再到轉化的整個流程,都交給自動化系統來完成。我們只需要負責從管理層面下手,思考如何設計自動化的規則。


Reference:
https://www.salesforce.com/products/marketing-cloud/best-practices/basic-science-behind-lead-scoring/


 

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