簡介行銷自動化的三大種類|搭配Lead Scoring完成顧客分組自動化


當我們談到行銷自動化時,會覺得它似乎是一個很大的主題,涵蓋了各種線上行銷活動的推播。但若要細究行銷自動化的種類,它只有三種 — 排程式、觸發式、混合式。

看本文前,可以先用這個連結來瞭解行銷自動化的概念:Martech-MA行銷自動化|自動對每個行銷管道做個性化的廣告推播!


1. 排程式自動化 (Scheduled Automation)

方式:在「特定時間點」推播行銷活動

排程式自動化讓我們能「預先」設定行銷活動,讓它在特定日期與時間點推播。例如:節假日時在臉書上的各種廣告。

它帶來的好處有:

  1. 員工下班時也能完成行銷任務。
  2. 行銷人能很清楚且有序地管理未來即將發生的行銷活動。

2. 觸發式自動化 (Triggered Automation)

方式:在客戶與我們「產生互動時」推播行銷活動

在客戶與我們互動的行為中,我們可以設置觸發式自動化。我們可以將客戶與我們互動的觸點,用以下方式劃分:

  1. 新客戶:瀏覽網站、與聊天機器人互動留下問題、點擊廣告、下載白皮書或是讀取郵件等
  2. 老客戶:購買某產品、兌換禮券、升級會員、退貨等

當客戶做出以下動作時,我們便推播相對應的行銷活動給他們。

3. 混合式自動化

方式:在客戶與我們「產生互動的一段時間後」推播行銷活動

混合式自動化結合了排程式與觸發式,讓我們不只能在某個特定行為被觸發時做行銷推播,它更能控制行銷活動推播的時機點。因為行銷活動的成功不只是關於「讀取客戶的行為,並提供相應服務」,時機點更是它成功重要的因素。

當客戶下載白皮書時,我們馬上用觸發式自動化推送產品的廣告給他,也許不一定能夠立即贏得他的心。但若我們在客戶下載白皮書的兩天後提醒他,也許他想要在看完白皮書後,進而了解我們的產品。這樣一來,便能讓客戶在瞭解他們想知道的內容後,適當地向他們打廣告。

自動化功能的集大成者:Journey Builder

行銷自動化終究只是一個工具,重要的是我們如何運用行銷自動化來設計個性化的「顧客購買歷程」。Salesforce Marketing Cloud有一個功能叫做Journey Builder,它讓我們能按照以上提到的三種方式,設計各式各樣的自動化行銷推播歷程。

跨渠道推播流程
< Journey Builder示意圖 >

協助潛在客戶打分 (Lead Scoring)

針對尚未購買任何東西的潛在客戶群,我們可以利用Journey Builder搭配潛在客戶打分體系,將顧客與我們互動的情況分級。

簡單的Lead Scoring Rule舉例:

  1. 如果一個潛在客戶經常瀏覽產品、或是案例研討頁面,那麼他的分數會增加。
  2. 如果一個潛在客戶瀏覽的是職缺頁面或商務合作頁面等,那麼他的分數會降低。

(詳見:B2B行銷自動化|透過評級與打分體系管理潛在客戶名單!)

Journey Builder負責與顧客互動,而Lead Scoring負責找出有潛力的顧客!

我們可以在Journey Builder裡設置「凡是得分超過200的潛在客戶,進入A顧客歷程」與「凡是得分介於100~200的潛在客戶,進入B顧客歷程」。

那麼,若顧客在一開始顧客歷程中得的分數夠高,就能讓他能進入下一輪的顧客歷程。因此,這些顧客歷程都需要我們精心設計,為客戶打造個性化的互動路徑。如此一來,我們便達成真正意義上的行銷自動化。

結論:不只是自動化推播

在行銷自動化結合Lead Scoring之前(純粹設計顧客購買歷程的自動化),我們可以把它理解為「行銷推播的自動化」。而在行銷自動化結合了Lead Scoring之後,我們把它到另一個層次,形成了不只是推播的自動化,更還有「客戶分組 Segmentation」的自動化!

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